売上げの波は客層の変化によるもの？今採るべき経営戦略＜考察・所感＞

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eBayについて感じていた異変がある。
今年に入って、それが顕著になっているのだ。

ドカンと売れる日と、極端に売れない日が交互にやってくる「日々の売上げの波」。
コイツが頻繁にやってくるようになったのだ。
eBayセラーのあなた、その波を感じてやいませんか？

これは去年までにはさほど感じられなかった異変だ。
去年は月ごとに合計額の差こそあったが、毎日が平均して同じように売れていたからだ。

どうして売上げの波ができるようになったのか？
今日はワイなりにその原因を考察したい。

【仮説】原因は客層の変化によるもの

ワイの客層には「業者」と「個人利用客」の２種類がいるが、
「業者」が客層の中心になったせいで異変が起こっているのでは？とワイは考えている。

「業者」には２つの明らかな特徴がある。

補足すると、
ジーンズ専門業者ならジーンズをまとめて買い、アウターのセレクトショップ経営ならアウターをまとめて買っていく。
そして複数買いや同梱送料を名目に、ディスカウントを要求してくるということだ。

また、まとめ買いしてくれる特定の「業者」は、ライバルセラーからも購入している。
業者にフィードバックを残す時に、ライバルセラーたちが残したフィードバックを目にしてわかる。

「業者」はワイとライバルとを巡回し、まとめ買いして、めぼしい商品がなくなると次のセラーへ渡り歩く。
同じ日にライバルみんな仲良くドーンと売れる時もあるが、そんなに多い訳じゃない。むしろ偏る。

このように業者が客層の中心になったことが「日々の売上げの波」を生み出しているのではないだろうか？

個人利用客はどこへ行った？

では、「業者」が客層の中心になった原因は何だろう。
特定できていないが、概ね以下のように推測している。

そう、eBayから「個人利用客」が減少してしまったせいだとワイは考える。

いろんな買い場を漁る「業者」と違い、「個人利用客」は気に入ったマケプレに留まる。
あちこち探しまわるのは面倒だからだ。
もしeBayよりも気に入ったマケプレがあったなら、eBayに訪問する機会は激減する。

ワイはビジネスだから様々な買い場を回るが(ヤフオク・メルカリ・フリル・ラクマ・モバオクその他10カ所程度)、
趣味程度なら、ヤフオクかメルカリで済ませてしまうだろう。

そんな風に「個人利用客」がeBayから消えた結果、相対的に「業者」が客層の中心になったのだろうと。

売上安定の方法２つ

「日々の売上げの波」をなくし、売上げを安定させるにはどうしたらよいのだろうか？
ワイとしては２つ考えられる。

１つめは、毎日「業者」にまとめ買いしてもらうことである。
だが困ったことに、「業者」をメインに据える販売戦略は、販売単価と利益率を犠牲にしてしまうのである。

ワイも「業者」だから言えるが、採算割れする価格の商品はおいそれと仕入れられない。それにいくら希少性があったとしても。
高値で掴んだ在庫ほど塩漬けにしてしまいがちなのだw

２つめは、「個人利用客」を獲得し、リピーターを育てることである。
「個人利用客」には以下の特徴がある。

業者とは違い、お目当ての品しか買わないので１回辺りの購入点数は少なめになる。
ただし販売単価と利益率が高い。ほいほいと値引き・安値売りさえしなければ。

毎日安定した売上げを作るためには、彼らのリピーター化が欠かせない。
リピーターにしなきゃライバルに流れちゃうしな。

回転率か利益率か

「業者」か「個人利用客」。
どちらを優先するかは結局のところ、経営戦略に委ねられる。
業者を優先すれば回転率を優先することになるし、
個人客を優先すれば利益率を優先することになるのだ。

仮説段階であるが、個人利用客が減り、業者の割合が増加しているとの見解を示した。
来年以降もこの傾向は続くと推測する。
なぜならeBay以外のマケプレは増え続け、「個人利用客」が減る一方だからだ。

高値売りのワイは「個人利用客」シフトを敷いてきた。
しかし現在は、「業者」シフトに移行すべき段階にいる。

これが今まさに取り組んでいる課題である。

まとめ！

以下にまとめたぜ！

この険しいeBay、生き残るために考え続けるぜ！