同梱(まとめて発送)でまとめ買いを増やした話＜eBay輸出の考察・対処法＞

読了までの目安：およそ6 分ですぜ！

古着eBayセラーのまー坊(@belligerent_exp)だぜ。
今回扱うテーマは「同梱発送」。英語だとCombined Shipping。

同梱発送はそこそこ経験者でも扱いが難しい問題だ。煩わしい対応を求められるケースもある。理由は、いくつかのマイナス要素が複合的に絡み合ってあちらを立てればこちらが立たず…な状態になるからだ。

煩わしさを解消しつつ、お客さんに喜ばれる対処法を探っていくぜ！

同梱とは

まず「同梱」と言われてあなたは何と答えるだろうか。複数を一つにまとめて発送すること、とワイなら答えるぜ。そうワイは認識しているし、動かしようがない事実。
ところが、中にはそういう認識ではない客がいる。彼らとの接点は、次のような問い合わせから生まれる。

「コレとアレとソレを買うつもりだけど同梱できる？」

服だぜ？タンスとかじゃねんだからwww

そう答えて、じきに立つであろう売上げを見積もる。ウキウキ。
ところが待てど暮らせどソイツからの注文はない。その客だけではない。同梱の問い合わせだけで終わるケースがとても多かったのだ。ワイがセラー1年生の頃は、なぜ注文がないのか理解できなかった。

そう考えている内はまだまだ初心者なのだ。
もちろん客は気が変わった訳ではない。ちゃんと理由がある。
あなたはその理由がわかっただろうか？
それは、次のトラブルがきっかけで判明する。

バイヤーとの認識の差

ある時、いつもと同じように同梱の問い合わせがあった。そして、いつもの通りに「可能だ」と返事をした。しばらくして、同じ客からまた問い合わせメッセージが来た。カートに複数入れて、決済する段階であることに気づいたらしい。

「2つ目にも送料かかるみたいなんだけど。アンタ同梱してくれるって言ったじゃん」

そういうことだったのかと、このメッセージでようやく理解できた。
この客の、そして今までの客たちの認識を。

彼らの言う同梱とは、すなわち
複数を一つ分の送料で発送すること。
判明したワイとセラーとの認識の差とは、

だったんだぜ！
二つの意味で驚愕！

まず、彼らに同梱に対する常識が欠けていることに驚いた。ワイの常識 = 重量が増えた分だけ送料が上がる(従量制)。お前の国だって従量制だろうがよ、と。

そして、Shippingという英語の解釈にも驚いた。ワイは= 配送手段と解釈していたが、= 送料という意味も確かに存在するのである。だからって一つ分の送料なワケないだろうがよ。

次で触れる「まとめ買い」を促したことで、結果的にこの同梱トラブルに対応した。複数を一つ分の送料にはできないが、お得感のある魔法をかけて喜ばれるようにしたのだ！2017年11月のこと。企業秘密のため詳細を明かせないが、それは後半の「ワイの対策」にて。

適切な送料という名の難題

セラー１年生と言えど、ワイは複数購入者に対してそれなりの同梱対応であった。一点あたり$3の自動割引を設定していたのだ。(Combined payments and shippingで設定できる)

多くのバイヤー(60%)はこの自動割引で納得・購入していたと思われる。そこから合計送料を値切る中国系バイヤーもいたが、ごく少数だ。一方で、問い合わせだけで購入に結びつかないバイヤーもそれなりの割合でいた(30%)。

送料でも儲けられた2017年の暮れ以前

やらしい話、一点あたり$3の値引きだけで買ってもらえるということは…
2点以上を購入されると送料だけでも儲けが発生する。受け取った送料に対して、実際支払う送料に差が発生するからだ。

例えば、500g以内のアメリカ宛eパケットは$13に設定。2点目(同じ重さ)は$13-3。だから2点の合計送料は$23。
だけど実際にかかる送料は¥1,985。レートにもよるが¥300から¥400の儲け。

3点購入されたなら受け取る送料は$33。なのに支払う送料は¥2,525。儲けは¥800〜900。
4点購入されたなら受け取る送料は$43。なのに支払う送料は¥3,065。儲けは¥1,300〜1,400。

送料でも美味しい時期が、つい最近の2017年暮れまであったのだ。

送料に渋いバイヤーが増加？

ところが、2017年の暮れ頃から何だか売れ行きが鈍り始めた。まとめ買いが極端に減ったからだ。
ワイが推測するに、要因は２つ考えられる。

(1)中国人が本土に個人輸入する際の関税が、2018年の年初から本格稼働するから。
(2)eパケットライトの本格稼働によって、ライバルセラー達の送料値下げが進んだから。

(1)の根拠は以下の記事。

とうとう猶予期間が終わり、中華系バイヤーの購入意欲が減退すると考えた。
でも要因としては弱いかな、ワイのショップにはそれ以前から中国本土からの注文はなくなってるのだから。

(2)の根拠は以下の記事。

試行期間を経て、eパケットライトは2017年10月から本格実施された。以下の商品特徴により、普及が一気に進んだと考えられる。

eパケットライトの普及によって、eパケットの料金が渋チンバイヤーから敬遠された恐れがある。できるだけ早めに手を打つ必要がありそうだ。
どう手を打ったかは、下の「ワイの対策」にて。

ワイの対策

・まず、同梱割引をライバルセラーと差別化できるセールスポイントと捉えた。
・次に、eパケットライトの普及による影響は小さくないと仮定。
以上の点から、再びまとめ買いを促すための対策を２つ立てた。

ウルトラ魅力的なCombined payments and shippingによる割引(下)

以上の施策を実行に移したのは2017年の11月。施策を実施して半年。結果が出ている。結論から言って、まとめ買いを促す施策は大正解だった。同梱の問い合わせは減り、まとめ買いが回復した。

売上げの波は客層の変化によるもの？今採るべき経営戦略＜考察・所感＞でも触れたが、eBayによるメインの顧客は今や業者だ。送料改定という、業者向けの対策が不可欠だったのだ。対策を怠ったライバルセラーは没落した！

また、ワイが高値売りというスタンスである以上、商品価格を下げるわけにはいかない。工夫を凝らした同梱設定は、本体価格を下げずにお得感を演出できる格好のプロモーションなのだ！

eBayのシステムという足かせ

残念なことに、そこまで対策しても同梱に関する煩わしさはなくならない。eBayのシステムでは、カスタムできる範囲に限度があるからだ。

商品説明文をいくら充実させても、Combined payments and shippingで魅力的な割引設定をしても、カートを使わないで別々に決済されては自動割引が効かないのだ！
そうなると、PayPalから手動で割引送料を返金するハメになる上に、PayPalから返金した分はeBayの手数料は戻って来ないw こういうはた迷惑な客は10%程度存在する。

この対策はシンプル。

相手から催促されない限り、自分からPayPal返金をしない。

システムで設定した以上のサービスを履行する義務はないとeBayは定めているし、そもそも複数買いでカートを利用しないヤツは「せっかち」だ。商品説明を読んでいないだろうw
返金が必須なケースは、時間や日をまたいで追加購入された場合。こういうありがたい客には手間を惜しまず手動返金をすべし。

重量制限という制約

同梱が煩わしくなってしまう外部要因はまだある。それは郵便の重量制限だ。eパケットライトなどは2kg以内なのだ。超えてしまったら荷物を２つ以上に分ける必要がある。荷物を分けてしまっては郵便局に支払う送料は高くなってしまうのだ。
その何が問題かというと、バイヤーから受け取った割引送料より、支払う送料が大きくなる恐れがあることだ。場合によってはいわゆる送料負けが起こってしまう。

だから、同梱発送で2,000gを超えてしまいそうな重いアイテムには、自動割引が効かないように設定しよう。また、商品説明でその点を明記する必要がある。
具体的にはワイの場合、1,000g超のアイテムは自動割引なし。基本的に単体で送ることにしている。

究極の対策

上記の対策を施さずとも、手軽で効果絶大な同梱対策がある。
それは送料無料(Free Shipping)にすることだ。

できるものならワイもFree Shippingにしたい。煩わしさから解放されるのだから。
それが分かっててFree Shippingをやらない理由はただ一つ。上代を抑えられてしまうから。

分かりやすく言うと、送料込みの価格は相場より高く見えてしまうので、込みにも関わらず相場よりも価格を上げられない。売れなくなるかも？という恐怖心から、自ら値段を下げちゃう傾向にある諸刃の剣。
Free Shippingは使いよう。あなたもご利用は計画的に。

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