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喧嘩腰の高値売り紳士まー坊(@belligerent_exp)だぜ！この記事では、ある女性からの相談がきっかけでワイが実践している『高く売れるテクニック』を自慢していくぜ！
ブログ中の商材はアパレルだけど、このテクニックはアパレル以外に活用できる普遍的なもの。本当は知られたくなかったが、ワイの他に実践できる人が意外といないw
さて。
「高値に設定したけど売れない」
知人から相談される第一位がこれ。相談をくれたマユさんもそのうちの一人だ。
去年知り合いになった人には小さい子供を持つ主婦が多い。ワイ主催のアレ参加者41人中およそ7割。もともとアレ開催を依頼してきた知り合いちゃんがキッズ持ちの主婦。参加者の多くが知り合いちゃんの友達だという背景も関係あるが、主婦が多い要因はワイのメイン商材がアパレルだからだろう。
価格競争が激しいeBayでワイが高値売りできる理由
価格競争が激しいeBayの中で、高単価セラーのワイがなぜ好調を維持してこれたのか？理由はコレ。
間違ったやり方をする大多数のセラーの中、正しい方法で高く売るテクニックを使っているから。
どういうことか？次から順に説明。
① 戦略的な価格付け
まず確認するのは、大多数の人がやりがちな『間違った値付け』。先ほどのマユさんも間違っていた。
彼女の出品を見せてもらうと、不要になった自分の服とアンパンマン系のおもちゃがメイン。それらを単に売りたい値段で並べてるだけだと感じた。これではダメ。高ければいいってものじゃない。検索されやすいレーンから外れてる。
正しい高値売りでスタートを切るためにまず、
「売れる価格」と「売れる商品」を意識すること。
改善策として以下のアドバイスをした。
(１) マーケットの相場を調査して、値付けに利用すべき
(２) 商品の価格帯は3段階にして、オトリ商品と売れ筋の価格差をつけるべき
マユさんだけじゃなく、高価格で売れないとワイに相談する人の多くに必要な施策。
上の改善策をアドバイスする際に、
ワイの提唱している高値売りは、決してやりたい放題の値付けじゃあないんだよね。
こう言ってマユさんの誤解を解き、以下のように補足の説明をした。
・高く売れない人たちの価格には共通点があること
・戦略的に価格を決めるには科学的な根拠に基づくこと
まず共通点。それは自分の使っていたモノに対する愛着が反映していること。保有効果(授かり効果とも)と言って、自分の所有物の価値は他人の期待値より2倍以上も高くなることが、コーネル大の研究から広く知られている。
そして基づくは科学的根拠。セラーの保有効果は客には関係ないので一旦切り放そう。その上で科学的に効果がある極端の回避性を利用する。これについては後でくわしく説明するが、その前に必要な作業がある。
それはマーケットの価格調査。高く売れない人たちに欠けているのはいわゆる相場感だ。調査で得た相場観が戦略的な値付けのベースになるぜ！
そうそう、大抵のセラーは目についた特定のライバル価格をマネするか、それより下げるだけ。楽だし頭を使わなくていいから。競合の頭が悪いことはワイにとってはゲフンゲフン。
メンドイけど、客がいくらで何を買ったかを調べるまでが調査。意外と高い値段で買われてるケースや、なぜか安値で買われてるケース。これらの方が重要で勉強。顧客心理のヒントが詰まってるからね。
② 相対思考の価格リサーチ
ここから先は、安値売りセラーには立ち寄り難い聖域。なぜなら少し頭を使う。
ではなぜマーケットの相場を知る必要があるのか？
それは比較対象があって初めて、あなたの商品は価値が与えられるからだ。
例えば、あれより安い・これより便利・それより綺麗、などという価値は比較対象がなければ成り立たないよね？それが相対思考。
マユさんの失敗は、相対思考でではなく自分の愛着を優先したために、客の希望価格とミスマッチが起こったこと。セラーの愛着は客には関係ない。
余談だが、マユさんがもし愛着を価格に転嫁したいなら、英文で思い入れの根拠を説明文で記載するべきだった。例えば子供が遊んでいた時のエピソードや大事に使用していた様子などだ。けれど英語が苦手な彼女は書いていない。また、そういうエピソードを書くなら、eBayよりメルカリの方が適したマーケットプレイスだとアドバイスを加えた。
話を戻す。
具体的には、相対思考を取り入れて以下の情報を集めよう。あなたが直感で設定した売価と比べながら。
(１) ライバルの販売価格
(２) 実際に購入された値段
③ 松竹梅の価格
ここからが実践テクニック。
相場がつかめたら、いよいよ販売価格を設定するぜ！
ワイが意識して使っているテクニックが極端の回避性だ。ゴルディロックス効果、妥協効果とも言われるが、日本人には松竹梅の法則と言った方が伝わるだろう。要するに３段階の価格を設定すると、真ん中が選ばれる心理特性を言うぜ！
高いのはコスパ悪いから損しそう
安いのは機能的に不満があるし後で後悔しそう
じゃあ真ん中のがちょうどいいや
となるケースは少なくないでしょ？
利点よりも損することに気がいってしまい、人は両極端を避けようとするのだ。
そんな特性を利用して、ワイは売りたい商品群を真ん中に持ってくる。
ダニエル・カーネマンというノーベル経済学賞をとった心理学者の研究によれば、人間は同等の利得から得られる満足よりも損失の方に常に激しく反応するという。しかも、その比率は2〜2.5倍も損失の方が大きかったのだ。
で、具体的にワイはこうする。
松：オトリ価格 (コスパ悪い)
竹：高値売り (ちょうどいい)
梅：ライバル価格 (後で後悔しそう)
当然ワイが稼げているのは竹のおかげ。竹の価格帯はライバル価格の150〜200%、オトリ価格の40〜50%だ。
ワイの竹商品(真ん中)と比較して、安値売りライバルの商品は相対的に劣って見える。
④ オトリ商品
じゃあ、オトリ価格の松商品は？さらに高いと売れずただ死蔵するだけなのか？確かに竹商品と比べて売れづらくなるが、ただの飾りかと言えばそうでもない。
本当？そんなこと言って、どうせ仕入代金を回収するために安く処分しちゃうんでしょ？
そんなことはない。十分売上に貢献しているのだ。
何を隠そう、まー坊のストアにおいてバリュープロポジション戦略の要なのだ。
松価格の役割
バリュープロポジションの意味は後まわし。
まず(松)に割り当てている商品は以下の通り。
(１)レア商品
(２)コラボ商品
(３)コーディネート商品
これらは、お客さんが「欲しい！」と思う価値のある商品だ。
かつ、ライバルが「ひ〜ん、持ってないよぅ」と泣き出す商品でもある。
ワイがeBayを始めた当初、売れ筋ブランド「チョメ・メメメ〜ン」の①や②は普通の商品と価格差なしで売られていた。セラーの先輩方は商材の研究を怠っていたのだろう、宝の価値をまるで理解していなかった。
そこでワイが希少性を出すべくタイトルに凝って売り始めた。強気にライバルの4倍で売ることもあった。最近は他のセラーがマネするので、ワイが価値を生み出したと言っても過言ではない。
つまるところバリュープロポジション戦略とは、
客にとって価値のある商品を、独創的に生み出すマーケティング手法。
そうワイは解釈している。
なんて建設的で将来性にあふれた手法だろう！
ワイやライバルが工夫して独創的に価値を生み合えば、お互いがその価値に乗っかって利益を享受できる。不毛な価格競争とは無縁になり、共闘仲間と呼べる関係になるのだろう。
一方で、自ら価値を生み出さず、相場を安売りで台無しにするクソセラーが必ず現れる。こういう輩とは関わりたくないが、時に全面戦争に発展する。これはまた別のお話
梅価格の役割
そして、一番安い梅価格も、極端回避性の一角でオトリ商品だ。同時に、梅価格を安値セラーと同質化させることで、彼らの客と売上を削るために利用する。
要するに、安値売りライバルから客を奪う商品群なのだ。
この価格を好む層をワイはターゲットにしていない。しかし突き放すこともない。ワイに客を奪われたライバルがさらに値を下げて、これ以上の低価格化が進まないことに期待している。無理だろうが。
⑤ 客の心理を読む
安易な安値売りは、セラーの自己満足だ。頭を使うことを放棄した手抜き。ちょっとは頭を使ってお客の心理を読め、と。
安さは正義だろ常考〜
は？マジ？もしあなたまでそう考えているのなら危険だ。価格競争なんかが起こるのは、大多数のセラーがダークサイドに落ちたから。
結果、みんな疲弊してみんなして痩せ細る。まさに共有地の悲劇。自分だけ利潤を独占しようと、我が先！とみんなが抜け駆けした結末。自業自得。
安値信奉者は、一度本気で考えてみやがれ。安値だけが客を喜ばす唯一の方法なのかと。
・高い価格がどんな時に顧客の満足度や効用を高めるのか
・安い価格がかえって魅力を損なうのはどんな商品なのか
それらを本気で想像しやがれ、お前らもマーケッターのはしくれなら。というのがワイのスタンス。暴言失礼。
自分の行動を納得させる「認知的不協和」
参考までに、ワイの顧客が安値を避けるケースを紹介する。
欧米の顧客は、大事な人へのプレゼントや自分へのご褒美に古着や中古を贈ることが珍しくない。贈り物を探している彼らには、商品写真が綺麗で、商品説明が丁寧であればあるほど、高値が受け入れられる。理由は認知的不協和*を価格で解消しようとするからだ。*アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーが提唱した心理現象
大切な贈り物ほど失敗ができない。しかしオンラインでは、品物の状態は写真や商品説明だけが頼りである。その板挟みの状況の中、客は贈り物の価値とオンライン情報を釣り合わせるために、ギャップを価格で埋めるのだ。
大事なものに見合うお金を払えば、いいものを買ったと自分を納得させられるのである。
まとめ
まとめると、ワイの高値売りテクニックはこのようになる。
①戦略的に価格をつけること
②相対思考で価格をリサーチすること
③松竹梅、３つの価格帯で販売すること
④オトリ商品を用意すること
⑤高値で買いたい客の心理を活用すること
いつも最後まで読んでくれてありがとう！