なぜ商品説明を読まないの？eBayで気安く返品依頼しちゃうアメリカ人の心理 & 対処法

　　　　　

西洋人のトンネル視野の説明にちょうどいい、大学生のミニバスケ映像がある。

それでは問題です。

白いチームが成功したパス数を当ててください。14？それとも15？

空中パスだけでなく、リバウンドのパスも数に含まれるぜ！まずは数えてみて、正解を確認して欲しい。

　　　　　

さて。あなたは何かに気づいただろうか？

実はこれ、実験用映像。(1999年、ハーバード大学)

このミニバスケ映像をハーバード大の学生100人以上に見せたところ、異変に気づいた学生はわずか5割。

気づいた被験者と気づかなかった被験者でどんな差があったのか気になるところだが、以下の４つは被験者の差に影響しなかった。

(A)被験者の注意力
(B)被験者のIQ
(C)男女の性別
(D)異物の色

(A)注意力があってもなくても、(B)IQが高くても低くても、(C)男でも女でも、気づく奴は気づくし、気づかない奴は気づかないのだ。

特に(D)は面白い。異物を目立ちやすい赤に代えても被験者の３割が気づかなかったのだから。

3割の奴、なんでやwww

この現象はトンネル視野の「不注意盲」といって、何かに集中していると他に目がいかないために起こる。

一方で、異変に気づいた人はボールではなく、画面全体に注意を払っていたという。

トンネル視野は、西洋人が陥りやすい。

それは様々な研究から証明されている。

木を見る西洋人、森を見る東洋人

2008年、アルバータ大の実験。

被験者には下のようなイラストで描かれた中心キャラクターを複数枚みてもらい、中心キャラの感情を答えてもらうもの。

被験者はアメリカと日本の大学生男女およそ50人。

アメリカ人の学生たちは、周りのキャラの表情に影響を受けることなく、中心キャラの感情を読み取った。

つまり、目立つところだけに意識を集中していた。

日本人の学生たちはというと、周りのキャラの表情から影響を受ける。例えば、中心キャラが笑っていても、周りのキャラが怒っていれば「悲しんでいる」と答えてしまう具合に。

つまり、場の全体に気を配っていた。

この他、数々の実験や研究で明らかになったことは、ヨーロッパ系アメリカ・カナダ人の意識を向ける範囲が一番狭い。

反対に視野が一番広いのはワイら日本や中国などの東アジア人。

中間の視野・視点を持つのが、ヨーロッパ人とアジア系アメリカ人。

要するに、注意を向ける範囲が極端に狭いトンネル視野は、ヨーロッパ系アメリカ人が陥りやすい症状なのだ。

これで、ヨーロッパ系アメリカ人はなぜ商品説明を読めないのか、の説明が一応はつく。

画面の中で目立つ商品写真や金額ばかりに意識が集中してしまい、他の要素に気を配ることが苦手なのだ。彼らは。

それらの特徴(欠点？)を踏まえれば、考えられる対策は絞られる。

トンネル視野への対策

有効な対策①

彼らが写真しか見ないのなら、写真の中にサイズ感がわかるものを入れてしまおう。500円玉やライターを使うアレ。アメリカ人向けなので相手国で使われる物が理想的。

商品が服だったら、定規や巻尺。小物だったら25セント硬貨。スマホ自体も商品の横に置けばサイズ感を出せるだろう。

有効な対策②

一定数の返品依頼を前提に、割り切って送料別にしてしまう。

もちろん、売れやすさを考慮し、軽いものや仕入原価が安いものはFree Shippingで構わない。

重いもの、高額なもの、勘違い購入されそうな怪しいものに限って送料を別にしようぜ！

あまり効かない対策

商品説明文のサイズ部分だけを大きくしたり、目立つ色にすること。これらは日本人相手であれば有効な常套手段。

だが、ミニバスケの実験を思い出して。いくら不自然な動きをつけても、色が派手になっても、彼らの３〜５割はゴリラに気づかないんだからw

実際のところ返金まで至らずに済むケースが多数

以上が対策(笑)。対策と言っておきながら、あまり大したことできないのはワイも承知済み。心もとないなと思ったあなたに朗報だぜ！

リターンリクエストを食らっても、実際は返金まで至らない。

ワイの場合、返品リクエストの割合は年間で２%を超えない。毎年2,000着以上を出荷していても年間で40件に満たない。意外と少ないでしょ？

そして、実際に返品されて返金したケースは、年間でわずが10件程度だ。割合で言えばたったの０.５％だぜ！

コツはReturns Accepted

なぜかというと、相手がワイに返送するには高い送料がかかるから。

アメリカから日本宛てに送料は想像以上に高い。だから、いざ郵便局に持っていって送料を確認したら腰がひけてしまい、多くの場合で送らずじまいになるのだ。

そして、返送料をうま〜く相手持ちにするにはコツがいる。

Return policyを必ず以下の設定にしておくこと。

①Returns Accepted (返品を受け入れる)
②After receiving the item ~ within (返品できる期間)を30daysないし60days以上
③Return shipping will be paid by (返送料の負担は誰？)をBuyer

もっとも重要な点は、返品を受け入れるに設定しておくこと。これで相手は正直な返品理由でリクエストしてくるのだ (返送料バイヤー持ちの条件)。

もし、返品を受け入れないに設定してあったら、バイヤーはどうするだろう？何が何でも、理由をデッチあげてでもリターンリクエストを通そうとするはずだ。商品が壊れてたとか、説明と違うとか。そうなってしまうと、返送料もセラー持ちになってしまう。

「説明を読まれない」対策は以上だぜ！

次のページはアメリカ人の思考パターンの要因について。言語構造が考え方に関係しているようなのだ。

西洋的な「知識の体系化」

親の教育の違い

西洋人の幼児は名詞を動詞の２倍も早く覚え、東アジア人の幼児は動詞を名詞の２倍も早く覚えるという。

これは西洋と東洋で、親の教え方や遊ばせ方の違いに由来する。

例えば、日米の母子を対象に、おもちゃを使う遊び方の違いを調べた1993年の実験。(発達心理学者アン・フィーナルドら)

アメリカ人の母親は「このワンちゃんはね〜」とか「こぶたちゃんがね〜」という風に、子供の前で対象物を指差し、名前を教え、属性を説明する傾向が強かった。

対して、日本人の母親は、「ごつんとぶつかったらちゃんと謝るのよ〜」とか「あら偉いわね〜」という風に、礼儀や社会的な約束事を教える割合がアメリカ人の２倍も多かった。

言語の違い

こういった教え方の差を生む原因が、言語の文法規則だ。欧米系言語の文法規則は、名詞で区別するため弁別性が高い。

例えば、a man(一人の男)、the man(その男)、the men(その男たち)、men(男性一般)という風に。

日本や中国では、会話で「男が歩いていた」と言う場合、文脈で状態を区別していく。歩いていたのは一人だったのか、それともグループだったのかなど。

つまり、名詞だけで簡単に物の状態を表せる西洋に対し(主語優位型)、東洋は文脈での判断が欠かせないのだ(話題優位型)。

アメリカ人の思考は白か黒。グレーはない

アメリカ人の思考的欠点

上のような言語の違いから西洋人、特にヨーロッパ系アメリカ人は物(点)を中心に思考を巡らせ、東洋人は文脈(場)の全体に思考を巡らせるようになった。

このように、言語構造の違いが思考プロセスに反映されるという説が現在では主流だ(言語相対性理論)。

点で思考するアメリカ人によく指摘される欠点がある。それは

基本的な帰属の誤り(基本的帰属錯誤、対応バイアス)である。

基本的な帰属の誤りとは、結果を個別の属性に求めてしまい、状況を軽視する心理傾向を言う。

例えば、あなたが数学の試験に落ちたとする。その場合、アメリカ人の思考では、あなたに数学の素養がないと考える。

だが、ワイら日本人はそれ以外の可能性も考慮する。その日、あなたはたまたま体調が悪かっただけかもしれないし、試験期間中に勉強せずゲーム三昧だったのかもしれない。決して素養のせいだけにしない。

部分的な属性だけでモノゴトを見がちな西洋人。

一部しか見ないところが、商品説明を読まないアメリカ人バイヤーの特性を裏付けているよね！

アメリカ人は部分的にしか日本のアニメを理解できない

一連の研究から、ワイには一つ気づいたことがある。彼らヨーロッパ系アメリカ人は、日本のアニメを十分に理解できていないかも。例えば「響け！ユーフォニアム」11話のあのシーンを理解できないはずなのだ。

もし彼らが「響け！ユーフォニアム」11話を観たら

香織センパイと麗奈のソロ決戦の回。上級生である香織に遠慮して、麗奈に拍手できない部員たち。

このシーン、ヨーロッパ系アメリカ人はこんなリアクションになるはずだ。