読了までの目安:およそ4 分ですぜ!

また仕入れ先の一つが潰れてた。このビジネスを始めてから、仕入れ先の古着チェーンの店舗が10箇所くらい消えた。逆に2店舗しか増えてない。
店頭仕入れが好きなまー坊(@belligerent_exp)は困ってるぜ!

実店舗の良いところと悪いところを参考にしたら、大手セラーとの差別化になったよ!今回はそういうお話。

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なぜ古着屋は潰れ始めたか?

表面上の原因は、メルカリの台頭。不用品の持ち込みが減ったことで商品が集まらない。そうなると店頭の魅力が減ってしまい、客足が遠のいてしまったのだ。これはある程度仕方ないだろう。

ユーザーにはネットと実店舗を使い分ける権利があるのだから。

本当の原因は、実店舗サイドの努力不足。関係者はこれからワイが言うことをちゃんと聞いた方がいい。客の生の声だから。

店頭の強みを活かさず、メルカリと差別化できてない。

これ。

       

潰れる本当の原因はメルカリとの差別化が不十分

主なチェーン

関東在住のワイは客として、主に以下のチェーンを利用している。他にも小勢力があるが割愛。

Mode off / Hard off (ハードオフグループ)、レジャーファクトリー、BOOKOFF SUPER BAZAAR(ブックオフグループ)、ドンドンダウン、BazzStore、2nd STREET

この中で合格点はセカストとドンドンダウンくらい。それはなぜだろうか?

店頭で買う理由は「安心」の一択

メルカリのダメなところは、品質を偽るクソセラーの存在。一方で、店頭の良いところは目視で状態を確認できること。手に取って直に品質を確認できる。さらに付加価値としてワイが求めているのが以下2つ。

①商品の清潔さ
②店員の注意書き

クリーニング済みの商品はポイントが高い。また、②どこどこに汚れがあるとか、いついつのモデルだとか書いてあるアレ。客の見落としを見越した上での店員の検品力・提案力

①はダントツでセカスト。そもそも瑕疵がある商品を弾いてるのか、粗悪品をつかまされたことがない。店舗数が多いのにさすが。ドンドンは②が丁寧。トレファクは店舗によって差が大きいが、良い店舗は①と②ができてる。

目視できること、品質の清潔さと注意書き。
これらがワイに安心を与えてくれる。

日本は売る側が不当に優位

良い店舗は極少で、多くの古着チェーンは、品質の良さをアピールできず、メルカリのクソセラーのようなアコギっぷりを発揮している。あくまで利用者としての印象だが、最悪なのはモードオフとブックオフスーパーバザー。クリーニング済みって嘘でしょ?髪の毛付きすぎ。加えて、汚れの見落としが多い。ゴミ売り付けようと必死。チェックが甘かった日は帰ってからガッカリ。それと、ラックにギッチギチ詰めすぎて商品傷めてるよ。

極めつけは「中古ゆえ交換は致しかねます」などと防御線を張りやがること。あのな、やらかしたeBayセラーは不良品の交換・返金が義務だぞ?しかも国際送料を負担の上でだ。

間違いなくeBayセラーの方が厳しい環境で磨かれている。それに対して日本の店。

エアおもてなしNo. 1でいい気になってんな

アンジェロも怒ってらっしゃる

不良品はつべこべ言わず交換すべきだろう。少なくとも、わざわざ客が持ってきてくれて送料かかってないのだから。

       

人の振り見て差別化に活かせ

安かろう悪かろうは見抜かれてる

多くの大手セラーに見受けられる「安いんだから髪の毛一本くらい我慢しろや」的な品質感。暗い写真画質。シワシワの商品。大手セラーの醸す姿勢は客に伝わってる。

そこで、ワイは実店舗で感じた不満を商品に反映させた。それがそのまま大手セラーとの差別化になっている。検品をしっかりして傷汚れを見逃さない&商品説明に反映。商品写真も部分的にアイロンがけでよく見せる工夫は怠らない。

値段が高くても、ワイのストアが大手ライバルより売れてる理由の一部だ。

市場規範と社会規範

他にもワイが大手セラーより優れてる点がある。
市場規範の上でしか戦えない大手セラーに対し、ワイのような個人セラーはビジネスに社会規範を持ち込むことができることだ。

どういうことか?

世の中には価値基準が2つある。それが市場規範社会規範。市場規範はお金のつながりが価値基準。それに対し、社会規範は絆や情のつながりが価値基準を言う。

例えば、手書きのメッセージカード。大抵はもらうと嬉しいものだ。あなたは購入してくれたお客さんへ、気持ちを込めて商品に同封しているとする。これが社会規範。

一方の大手セラーではどこまで手書きメッセージを用意できるだろうか。時給に対して効率的な作業を求められているアルバイトスタッフでは、印刷されたメッセージに名前だけ手書きが関の山だ。実際はそれさえ難しいのだが。後はチラシなんかブッ込んだりしてね。まさに市場規範漬け。

ワイの手書きメッセージはもう一歩踏み込んでいる、ドイツやオーストリアの顧客にはドイツ語。フランスの顧客にはフランス語、イタリアからはイタリア語、ブラジルからはポルトガル語…などと国ごとに書き分けているw もしかしたら細かい文法が間違っているかも知れない。でも喜ばれるだろうと信じてやり続けている。やり続ける根拠はFaceBookのつながり。拙いながらも相手の母国語を多用するワイに、外国の友人たちは打ち解けるのが早かったからだ。もちろんフィードバックも現地の言葉で残しているぜ!

小さいことの積み重ね

まだある。オリジナル便箋の作成なんかも差別化。ストアイメージでデザインして、そこに手書きメッセージ。プリントパック等を使えば、安く印刷できちゃうからね。裏面は自社サイトのQRコードで誘導を忘れないw

取引数が少なかった頃は、信用が全然ない。ちゃんと送ってくるか、多分相手は不安だったはずだ。そこで、送り状がしっかり見える荷物を郵便局で写真に収める。それを追跡番号といっしょに添付してた。手間はかかったけど、その頃は出荷数が多くなかったから。フィードバックが50過ぎるまで続けた。

大手セラーと差別化するには、大手ができないような小さいことの積み重ねが大事なんだと考えている。結果がついてきてるので間違いではなかった。

     

まとめ

大手セラーとの差別化戦略 = 社会規範を持ち込んで、顧客の共感を獲得し続けること。

大手セラーには採用しづらい戦略だからねw

以上だぜ!
今回も最後までありがとう。